暴雷潮中的理财师：一单提成上百万，如今10%“蹲局子”

来源：一本财经

作者：黎曼

理财师，是一个特殊的职业。

他们离钱太近，有时一单就能提成几十万，甚至上百万；

他们同时也离监狱很近，10%的理财师都“进过局子”。

他们看起来高大上，天天混迹在有钱人和成功人士的圈子里，出入高档场所；

他们也很卑微，“被一些有钱人当跑腿的，甚至被骂是寄生虫”。

他们说，在这里，“离钱越近，就会离地狱越近，离天堂越远”。

如今，行业面临诞生以来的最大震动，正在洗牌重组。行业上百万的理财师们，都站到了历史的隘口，面临新的抉择。

目前，已有一半的理财师离开行业，剩下的人，则要在这片利益纠缠的江湖中，寻找新的价值和出路……

半年前，李翔进了局子。

当时他在杭州一家P2P公司当理财师，公司被定性为“非法吸收公众存款”，涉及金额近1亿。

他被从家直接带走，在局子里，他发现，“看守所基本被金融行业包场，全是同行”。

因为看守所挤满了人，李翔并没有被关押，做完笔录，当天就出来了。

在理财师圈子里，“进局子喝茶”，是一种常态。

李翔干了三年金融，“同事都差不多进去过，现在还有几十位同事没出来”。

从去年开始，财富管理行业经历了诞生以来的最大暴雷潮，几乎是每月一大雷。

到了2019年，行业更是暴雷滚滚。

三方财富龙头诺亚再次违约，其旗下歌斐资产踩雷34亿元。先锋系旗下“网信理财”产品逾期，涉及资金120亿元。

仅7月一个月内，行业就新增38家“暴雷”机构、5个“暴雷”产品。

暴雷之后，伴随的就是一系列的调查和抓捕。

一些金融集中区域的看守所，不得不紧急发出通知：“看守所爆满，不再接纳。”

“有一个区的看守所关了3000多人，其中90%都是金融从业者。”一家财富管理平台的创始人何青云称。

在他的朋友圈里，“一半的人都进去了”。

不知从什么时候开始，理财师成为了高危职业。

“行业里10%到20%的人都进过局子，而且理财卖得越多的，越容易进去。”何青云称，“你越优秀，风险越高。”

他将这个行业的状况称为：“刀口舔血，钢丝跳舞。”

尽管现在行业凋零，人心涣散，但曾经的理财师，也有过属于他们的高光时刻和黄金时代。

2004年，中国财富管理行业诞生。2010年前后，行业进入快车道。

“巅峰时期，全国起码有上百万的理财师。”何青云称。

大批有闯劲的年轻人，杀入了这个“黄金遍地”的行业。

“大多是20到30岁的年轻人。学历不高，很多都是大专毕业。”何青云称，文凭在这个领域没有多大用，在这里，核心竞争力是：销售能力。

“我们最喜欢的孩子，都带着一点狼性，眼睛充满了杀意，野心勃勃，语速极快。”一家财富管理的人事负责人透露，他们当时，就在找“野狼”。

理财师们离钱太近了。

销售的产品不同，他们的佣金也不同。

通常来说，他们一单可以提成千分之五到百分之二不等。

在这个行业，从来不缺让人振奋的传奇故事。

理财师柯岩的一位同事，最高一单上亿元，佣金千分之五，一次性拿到了50万提成。

行业内后来都称他为“亿哥”。

在这个行业，亿哥不是神话。

理财师武蓝丰的一位同事，最高出单1.1亿，佣金1%，到手100万。

柯岩回忆那个财富管理行业的高光时刻，总觉得带有一些魔幻色彩。

“感觉我们都像被洗脑了。我们真的觉得自己公司没问题，愿意赌上所有信誉和人脉卖理财。”

“我们公司背景雄厚，绝对不会出问题，保本保息。”那时候，柯岩每天都和客户说这些，最后说得“自己都信了”。

那时，大家最在乎的，就是佣金：哪个佣金高，就卖哪个。“大部分人没有金融背景，对产品风险并不了解，就是猛冲业绩。”

“风控？几乎没有。”多位理财师透露，当时大家都是闭眼卖，公司的风控“形同虚设”。

为了培养出狼一般的战队，在当时的员工培训会上，教的大多是一些凶狠的“捕杀”技巧，很少有专业知识。

入行的第一件事，就是培养对猎物的嗅觉：对钱敏感，对有钱人敏锐。

“在人群中，我一眼就能认出来谁是有钱人。”刚入行8个月的武蓝丰称，这是理财师的“基本素养”。

比如，看男士就看表，“看起来很自信，有能量和气场的人，通常就有钱”。

有钱人经常出入的场合，会成为理财师的重点狩猎场地。

最开始，人在北京的柯岩经常去蹲点。

“一些银行举办私行客户活动时，我就经常在蹲点，看能不能和几个有钱人攀谈。”柯岩称。

后来银行越来越精明，“私行客户都直接下地库送到车里，越来越难得手”。

发现这样效率太低，柯岩准备打入内部。

他给自己置办了一套高级西装，“花了2万多定做”。

然后挤进各种高端场合，比如赛马场、高尔夫俱乐部、红酒品鉴会、行业私享会。

有些地方门槛太高，柯岩就自己花钱。

他花5万办了一张俱乐部的卡，“在里面结识了几个有钱人，前前后后卖了数千万的理财，赚了几十万”。

“懂得放长线钓大鱼”的柯岩，因此成为了公司的明星销售，案例经常与人分享。

除了成功人士，第二种猎物，就是“大妈大爷”。

武蓝丰入职后的第一个客户，就是一位住在同一小区的大妈。

这是一个位于北京朝阳区的高档小区。他租了一间房，养了一只猫，每天西装革履。

对他来说，这里也是绝佳的狩猎场地。

他经常和小区的大爷大妈搭话，“提提菜篮子，唠唠嗑，上门送点西瓜”，渐渐熟悉起来。

“一位阿姨开始信任我，问我是做什么工作的，我就开始跟她讲理财。”他说，“等待猎物，一定要有耐心。”

除了线下捕猎，在线上，他们也会布下天罗地网。

“要获取他们的信任，必须要塑造一个专业、知识渊博的人设。”武蓝丰称，理财师的朋友圈非常关键。

“不能全是财经观点，没有烟火气，要经常发一些生活享受的照片。”武蓝丰称。

比如打高尔夫、坐游艇、旅游的照片。

在这片猎场，并非所有的理财师都是野狼，一些人也会沦为“猎物”。

这个行业和保险代理人行业一样，都是二八法则：20%的人业绩很好，收入颇高。

而剩下的80%，温饱都成问题。

杀熟，也是行业惯常的套路。

“很多理财师让七大姑八大姨都买，亲戚朋友榨干之后，发展不了新客了，就离开行业。”柯岩称，大部分人留不下来。

“三到五个月换一拨人，在公司是常态。”何青云称。

金融圈就如一片野蛮森林，弱肉强食，是这里永恒的生存法则。

在这个利益纠葛的名利场，其他一切都不再重要，唯有利益至上。

天天混迹有钱人和成功人士的圈子，柯岩有时会迷失自己。

“有时候觉得自己也和他们没有区别，自己就是自己朋友圈塑造的那个人。”柯岩称。

但深入相处之后，他发现，对于一些有钱人来说，自己不过是“跑腿的”。

“小岩啊，帮我去接下孩子吧。”“小岩啊，帮我去送个材料吧。”一些人开始使唤柯岩。

“我觉得我是他们的朋友，但在他们眼中，我就是跑腿的、跪舔狗。”他说。

他甚至听到过一个更刺耳的词：寄生虫。

“一个客户的产品逾期了，他对我破口大骂，说我不过是寄生在有钱人身上的寄生虫。”

后来，柯岩看了一部韩国电影《寄生虫》，讲的就是一家穷人依附在富人身边生活的故事，“看得我全身发抖”。

在这个贫富悬殊的场景中，他们的自卑和绝望，会像霉菌一样，不断蔓延。

“同事之间基本很难有真的友谊。”武蓝丰称，他们都非常提防同事来抢自己的客户，大家经常会因为争夺猎物而反目。

有一次，公司组织了一个客户答谢会，他和自己长期经营的客户坐在一起。

中途他出去接了一通电话，回来就发现其他同事来加他客户的微信，“两个月后，客户就去另一位同事那里成单了”。

在这里，还存在一条鄙视链。

银行的理财师，看不起第三方财富管理公司的理财师，而后者，又看不上P2P的理财师。

客户如猎物，同行相倾轧，在这里，没有朋友和情义，唯有利益。

在经济大势好的时候，理财产品可以如期兑付，一切风平浪静，但风险，已在水底暗流涌动。

最近两年，行业地震，平衡被打破，风险爆发，所有的链条都被震碎。

黄季的一位客户，是年过六旬的孤寡老人，夫妻离异，儿女远在他乡。“我经常去陪他，他待我像干儿子。”

结果最近产品逾期，老人的钱拿不出来了。

老人不舍得骂他，就不停地骂他背后的公司，此时的黄季，已不敢直视老人的眼睛。

除了这位老人，黄季舅舅、邻居的钱，都被投进去理财了。

现在他电话都不敢接，也不敢回老家。

理财师王龄最近也被客户的要钱电话逼疯，“每天都要安慰客户到晚上十二点”。

“你怎么不去死！”一位女客户破口大骂。

“你要不去告我吧，只要法官判我有罪，我就去坐牢。”和客户周旋一个月后，王龄开始变得冷漠麻木。

到了晚上，她索性就关机。

最近几个月，陆陆续续有理财师从看守所出来了。

很多人都是“吐干净”之后出来的。

一位理财师把他一年来赚的工资加提成30万，全部交了出来，“才得以脱身”。

而他的同事，早把钱寄回了老家。“他要用三年的牢狱之灾，换这几十万给父母养老。”

最后，大家发现，拼尽全力赚来的钱，未必是自己的，一切归零。

“已经有一半的理财师离开了行业。”何青云称，如果最繁华时行业有100万理财师，现在起码有50万人已离开。

有去银行和信托的，有去卖保险的，有回传统行业的，也有回老家种水果的。

柯岩也决定离开这个行业。

“回过头看我这几年，除了钱，一无所有。”

他的生活是伪造的，看朋友圈像是高帅富，实际上换一个新手机都要掂量再三。

他没有朋友。“老给朋友推销理财，他们现在都躲着我。”

他更没有女朋友。有人给他介绍，都不成功。“她们都觉得理财师是高危职业。”

“离钱越近，就会离地狱越近，离天堂越远。”柯岩说，他要离开这个漩涡之地。

还有一部分理财师决定留下来。他们突然发现，客户才是自己的核心资源。

他们准备出来单干，不再依附任何财富管理公司。

在一些西方国家，以客户为中心的理财模式早就成型，理财师从客户这里收取咨询费，站到客户的立场考虑问题。

就像律师一样。

“最近，市面上出现了3万家独立的理财工作室，出现了1万家家族办公室，这些都是行业开始出现新链条的信号。”何青云称。

所有的人唯利是图，像野狼一样疯狂狩猎……回顾这些年来的一幕幕，柯岩觉得这不应该是理财行业最终的面貌。

行业经历了十来年的狂奔，如今，终于踩上了一脚刹车。

行业停了下来，出清重组，等待建立新的产业链条。

而理财师们也停了下来，开始思考客户的意义，思考理财行业的未来。

也许确实应该停下来，等等灵魂了。

*文中部分受访者为化名。