中信银行王洪栋：银行财富管理的三大主品类都面临配置方法的升级

过去一年财富管理市场发生了诸多变化，投资者在经历一个新的财富周期，财富管理机构也在不断变革自己。

近期，21世纪经济报道“对话资管30人-大财富系列”栏目独家对话了财富管理部总经理王洪栋。他深度谈及其对银行理财“赎回潮”、财富管理转型方法论、数字化转型如何深入等行业性话题的思考，中信银行当前的财富管理转型实践。

依然看好银行理财

《21世纪》：从财富管理机构的角度观察，在净值化和“赎回潮”后，银行理财在产品创设、形态、结构方面出现了哪些新变化？

王洪栋：总体来看，激烈的变化不是很大，一直在稳定的演进。

首先，从总量来看，我们的感受与大家基本一致，今年5月以来，银行理财规模开始出现企稳回升迹象。这其中包含两个因素，一是上半年债市走牛，带动银行理财产品收益率回升，资金重新回流银行理财；二是部分客户经历了市场这段调整期和恢复期，对债市周期波动有了更深刻的感知，客观上完成了一定的投资者教育。

其次，从产品结构来看，有两类产品增长较好。一是现金类产品规模增长较好，这类产品具有活期替代性，安全性高同时流动性强，成为了客户避险需求的首选；二是产品存续期限在一年、一年半左右的低波类产品，这类产品原来在理财产品总量中占比不大，但近期增长较快。

《21世纪》：中信银行对理财产品的态度有没有变化？

王洪栋：我们坚定认为银行理财业务的发展会越来越好。第一，固收资产仍然是供给最大的资产类别之一，是容纳居民百万亿级财富的重要投资方式，也是财富管理的基本盘；第二是大部分银行客户还是偏好介于存款和股票之间的稳健类投资品，这部分需求始终存在；第三，客户对银行理财净值化会有更清晰更全面的认识，并逐步接受它。

下半年，在态度上我们会更加积极地推动理财产品的转型发展。我们认为这次“赎回潮”带来的影响已经走到尾声，因此中信银行从5月份开始，就比较主动地用理财产品来带动客户数量增长和AUM增长。我们内部形成一个共识，就是仍然要勇敢地走入理财产品净值化的中心位置，陪伴客户走过理财产品转型的“第一段路”。

银行理财净值化是必然趋势。在市场相对艰难的时候回避问题，这对行业发展和客户都不是一个负责任的态度。上半年储蓄存款增量很大，背后的原因，既有客户需求变化的因素，也有商业银行基于业务判断主动释放产品供给的因素。

从财富管理角度来看，客户需求的满足仍然需要专业引导。于金融机构而言，高定价定期存款不可能无限量供应，这是基于对成本约束的考虑。于客户而言，长期超配保本类投资品，并不利于家庭财富的增值，也会造成投资理财习惯的“退步”。

“问题不在需求侧，主要在供给侧”

《21世纪》：“赎回潮”之后，商业银行作为财富管理机构，对理财销售和客户服务方面有什么启发？

王洪栋：在理财销售和客户服务方面，主要面临三方面挑战：

首先，是专业能力的再升级。过去财富管理机构销售人员在销售理财产品时，核心跟客户讲三点，期限、收益率、买多少，但是今天大家必须更深入、更全面地理解债券市场和债券产品。这件事情，对财富管理机构而言是能力上的再升级，当前财富管理行业并没有完成这样的能力塑造，我想恐怕所有的财富管理机构都需要经历一轮对理财产品投资原理的再学习。本轮“赎回潮”期间，我们加紧为总行理财团队补充了债券研究人员。

线上其实更难。普通投资者的线上注意力的时间有限，财富管理机构就算有丰富的内容储备，也不容易在短时间内被投资者吸收。因此，要在线上完成对投资者的知识普及就更难。很明显，要投资者通过线上准确理解理财产品的投资原理和净值变化的机理，在当前，这个门槛是高于公募基金或股票的。

所以我们认为，这一轮针对银行理财的知识普及，还是要通过“装备”好理财经理后再去传导给客户。

其次，是客户服务能力的再升级。庞大的客户群体对财富管理机构来说有一个难点，如果要实现规模化服务，理财经理通常采用的是标准化的作业模式。当银行理财走向净值化，投资者的广谱适配性降低了，理财经理要从庞大客群中找到与之匹配的投资者，这件事的精益程度要比标准化作业复杂很多。这会大幅损耗工作精力，降低产出效率。如果再叠加刚才所说的知识储备不足，就会让客户服务“难上加难”。

本质上，当前的理财产品销售与近期遇冷的公募基金募集是一样的。在这个时点上，是有客户愿意做左侧布局的，只是我们很难低成本地找到这些客户。问题不在需求侧，主要在供给侧，是财富管理机构的产品供给方式导致我们“看不到”潜在客户。

同样是公募基金销售，互联网、证券公司和商业银行三类渠道主销的产品类型有比较大的差异，而这三类渠道都存在千亿级保有规模的机构，举个例子，今年量化和指数增强类产品在券商渠道销量增长较快，有的机构保有量也可以做到几百亿，说明客户需求是存在的。对于其他渠道而言，由于你没有主动去供给这个品类或者缺乏这类服务能力，所以你“看不到”客户，就像人类听不到某些频率的声波一样，但其实客户需求是存在的。

所以，客户并不会“忠实”于某一类财富管理机构，而是会“忠实”于财富管理机构提供的服务。

更深一步，基于数字化的客户精准细分讲了很久，大家为什么不太多去用呢？是因为过去那种“一招鲜吃遍天”的看似粗放的方式但效率是高的，一个产品就可以“虹吸”一批客户，AUM、中收、客户增长就都有了。但今天，我们已经没有多少取之不尽的“自来水”了，就更需要精准“滴灌”。

对理财经理来说，要精准“滴灌”就需要强大的系统支持，财富管理机构的数字化策略迭代能力需要补足。这背后的一大挑战是，数据人员与业务人员要实现什么样的紧密结合和组织形式？这是一个需要越过去的“坎”。我们相信从行业来看这件事情会得到有效的改善，但也不是每家机构都能够走得出来。

其实长期来看，当客户经历了几轮市场周期，完成了经验值的积累后，就会自然而然给财富管理行业带来发展红利，很多财富管理机构也肯定能够等到这样的行业红利到来，先进的财富管理机构愿意更快地推动供给侧的变革。

《21世纪》：当前要继续深入推动数字化转型，会有哪些难点？

王洪栋：描述这件事情是容易的，行业在具体执行的时候普遍存在两方面难题。

第一个方面是，当财富管理机构还有更容易的路径可选时，转型就很难形成“共振”。当前所处的困难阶段是容易激发出创新的，有时候反而怕的是周期太短，还没来得及创新，大家就发现潮涌的红利又重来了，于是又回到从前的容易走的“老路”上，这会非常损耗创新的积极性。创新需要一个时机，我们觉得当前已经比较迫切。

第二个方面是组织力的问题。传统银行是职能型组织、业务、数据、技术隔离，难以快速响应产品净值频繁变动对客群细分、持续迭代服务内容的要求。如果说一般的技术研发效率尚可，那么数字化转型则要求更为扁平化更为敏捷的组织能力，要求以统一价值贯穿敏态和稳态，从客户洞察、产品匹配、生成策略到闭环反馈，必须全过程数字化度量和全方位效果后评估。这就要求组织模式的突破以实现真正融合，形成一个“同一KPI、不同OKR”的灵活交付敏捷团队，实现“端到端”的策略研发和运营，并持续不断进行迭代升级，充分发挥团队成员的潜能，这非常挑战组织力。目前，我们已经打造了多个业务、数据、技术融合的敏捷团队，转型加速推进。

《21世纪》：过去一年中信银行在财富管理转型方面，有哪些进展值得特别关注？

王洪栋：有很多进展都已经陆续体现，我想补充的是财富管理新零售转型四个方面也值得关注。第一是对全量客户的经营工作已经铺开并有明显成效；第二是在投研驱动的顾问服务建设上已经行动起来，团队和方法论基本搭建齐全并开始赋能一线；第三是打造领先的零售交易结算能力的业务框架和工作路径已经完成建设；第四是实打实地踏出了AI应用的步伐，我们的数字人财富顾问“小信”已经正式面客。

产品配置方法论急需升级迭代

《21世纪》：我们看到，今年中信银行的经营主题中，包括“两拓”，即拓中收、拓客户，当前零售客户的竞争比较激烈，在“两拓”方面，该如何做出特色？

王洪栋：拓中收这部分今年行业的做法比较一致，都是用保险业务来带动增长。我们的看法是，财富管理跟资产管理紧密相连，资产管理又与资本市场一体化，所以财富管理是有轻周期的。今年财富管理市场处于轻周期中的弱周期。在这种结构之下，拓中收是需要沿着客户的确定需求去发力的。同时我们认为在现在的点位上，公募基金是可以布局的，而且要坚定布局。

我们对市场的判断是，保险，特别是年金保险，会在很长一段时间内成为客户需求的“主战场”，也会成为银行财富管理提供服务和创造中收的主阵地。此外，客户重视保险不仅是基于安全性需求，还包含了养老需求，这项需求的空间是更为巨大的。前者会受到风险资产偏好的波动影响，后者则是一场澎湃不息的时代浪潮。

但对很多银行来说，保险业务面临的压力是，当产品定价进一步下行，这部分业务还如何保持增长。因此，保险业务要比较快且比较坚决地，从销售收益率转向功能配置，进一步发掘保险的风险管理功能。但这件事情，对理财经理的能力又是一次升格挑战。

另外，公募基金配置的方法论也急需改变。归纳起来，理财、保险和基金这三大银行财富管理的主品类，都面临着配置方法论的升级和迭代，而且需要快速完成。

《21世纪》：请谈谈你对于财富管理行业生态的看法。经过这一年的市场挑战，生态化发展的情况有没有一些变化？特别是商业银行和理财子之间。

王洪栋：随着产品迈向净值化，面对市场就没有常胜将军了。作为财富管理机构，不同时间段内，我们都要为客户找到最适配的产品，所以市场化和生态化是必然的方向。只有市场化才能够应对竞争，市场化背后又是深度的生态合作。因为，除了产品之外，资管机构还需要给财富管理机构提供强服务，慢慢地就会形成一个个自适应的“群落”。

中信银行新零售的发展方略是“三全五主、四环两翼”，两翼之一即是生态化，我们理解的所谓生态化，并不是说所有的花草都必须生长在这里，我们的合作机构并不会无限多。资产管理行业的要诀不是比货架多而是比货架精、不是海选而是认准，这里认准的首先是服务客户的初心和价值观，因为我们是帮助客户解决选择的问题而不是制造选择的问题。但需要具备产品的多样性，以及生产出好产品的持续能力。所以我们的生态要帮助合作伙伴找到合适的资金来源，更加要帮助他们源源不断地内生生长。

（实习生宋珂欣对本文有贡献）

（作者：杨希 编辑：方海平）